——訪花旗人壽保險有限公司CEO貝克俊

　　在被花旗集團打包出售給大都會保險集團之后，籌備許久的花旗人壽保險有限公司終于在滬開業。母公司從全球頂尖的銀行集團，變成了最大的保險集團，花旗保險CEO貝克俊告訴《每日經濟新聞》，這對于專業人壽保險公司的經營更加有利，何況，還保留了國人心目中“花旗”這塊金字招牌。

　　在美國、亞太地區有著豐富保險業經驗的貝克俊，將他自身的管理風格和特點在花旗保險體現得淋漓盡致。除了依舊重視傳統的代理人行銷渠道之外，銀行交叉行銷、直郵行銷和電話行銷受到前所未有的重視。在上海之前，貝克俊正是憑借在這兩個領域取得的成功，出任花旗銀行亞太區保險業務發展副總裁。

　　保險營銷“與時俱進”

　　《每日經濟新聞》：上海已經有20多家壽險公司，而且最近兩年市場對保險似乎“需求不足”，花旗保險為何還要將總部設在上海呢？

　　貝克俊：我不認為競爭是可怕的，在美國和中國香港、臺灣地區，那里的保險公司數量更多。上海這兩年壽險保費增長緩慢，但老百姓的觀念正在進行轉變。以前人們只要一提保險，就會與“存錢”聯系在一起，這背離了保險的初衷，應當糾正過來。

　　去年上海的壽險保費200多億元，但每個投保人平均的保障金額不到4萬元，也就是說萬一發生風險，從保險公司得到的補償最多只有4萬元。這對于一般的家庭來說，實在太少了。事實上，每個人都應該考慮，自己究竟要多少的資金“托底”，才能無后顧之憂地工作、生活，保險應當是理財的第一步。

　　《每日經濟新聞》：提起買保險，人們都會聯想起“跑街先生”挨家挨戶的拜訪、不厭其煩的推銷，但你提出要開展銀行交叉行銷、直郵行銷和電話行銷，對這些新銷售模式的預期如何？

　　貝克俊：這些銷售模式在海外已經推廣多年，并且取得了成功。目前花旗與工行簽訂了合作協議，接下來還要同農行、招行、花旗等合作。通過信用卡項目的合作，向客戶銷售最基本的意外險、健康險和簡易壽險等。

　　現在很多領域都引入了新營銷模式，如電話、網絡、郵件等等，人們的消費習慣也有了變化，保險自然要“與時俱進”，讓客戶以最方便的辦法購買到需要的保險。當他購買了基本的險種以后，我們將不定期回訪，通過代理人銷售的方式，提供復雜些的產品。

　　保險和投資不應混為一談

　　《每日經濟新聞》：保險的收益率不高，所以很多人不愿意把錢投資在保險上。

　　貝克俊：在提保險時，不應用“投資”這個詞，保險和投資是兩回事。的確，中國保監會規定傳統長期壽險的收益率上限是年復利2.5%，分紅險的預期可不確定，與其他投資工具相比毫無優勢。事實上，在我所工作過的國家和地區，保險的收益率都比不上純投資理財工具。因為保險是規避風險的工具，是不管將來你個人發生什么事情，都能幫你實現既定財務目標的產品，即便有理財的功能，更大程度也僅是保值或小有增值。

　　保險幫你確保償還貸款的能力，對家庭的收入和人身醫療提供保障等等。在資產配置中，每個人都應當擁有保險資產，在此基礎上再進行風險較高的投資，如基金、債券、股票等。

　　“地下保單”不足取

　　《每日經濟新聞》：上海有不少投資者抱有這樣的想法：保障型保險在本地購買更加可靠，但投資型險種卻可以到香港簽單購買，因為香港保單的投資收益率更加可觀。對此，你如何評價？

　　貝克俊：首先我要申明，不是我要為內地保險公司或監管機構當說客，就從我的親身經歷而言，也絕對不贊成這種做法。保障型保險不能買境外的，大家已經比較清楚，因為理賠起來麻煩。同樣，投資型保險也涉及滿期保險金領取的問題，因為法律制度的不同，存在風險隱患。

　　我有個阿姨，生前在香港一家保險公司開了投資賬戶，不久前不幸過世了。她的家人在領取保險金時，遇到了很大麻煩，不但來回奔波，提供各種證明，還要扣除相當部分的遺產稅。最后，她的家人一怒之下，放棄了這筆保險金。本來保險是體現對家人愛心的，卻反而給家人更增加了煩惱，得不償失。

　　我還是上面的觀點，如果你要投資，不必通過保險，有很多高風險、高收益的產品可以選擇。

　　不喜歡賺風險大的錢

　　《每日經濟新聞》：很多保險公司的高管在個人投資方面，都是比較保守的風格，或許是因為職業的原因。你呢？

　　貝克俊：我的投資理財風格，風險也是控制在中下水平，我不喜歡賺風險大的錢。1999年曾經有朋友建議我投資上海的房地產，但我沒有行動，有些遺憾。（笑）

　　在保險方面，1992年，我買了個人的第一張壽險保單，以后陸續又買了一些，保障額度是當時的9倍，這是因為通貨膨脹以及個人需求等發生了變化。我的保單組合基本是純保障型的，另有小部分養老金的錢，放在養老保險和終身壽險中。

　　除了保險以外，個人資產中還有定存、貨幣市場產品以及績優股的股票。另外，我對專門投資藍籌股的基金產品也有很大的興趣。