如何發現真正的機會

找到那塊點金石

總有一些東西將成功的創業者和僅僅做著嘗試的蕓蕓大眾分開, 而成功者和平庸者的差異就在于—他們使用了正確的方法來識別那些真正具有發展價值的機會。

文/馬飛

都說創業難:缺少啟動資金,快速發展難;沒有品牌,打開市場難;吸引不來高素質人才,執行難……

即使在世界上最富創業精神的美國,所有新創企業中也有40%存活不到一年,2/3以上在其第五個生日之前死亡,僅有25%的新企業生存了8年。更令人震驚的是, 大多數創業者幾乎沒有盈利,一般來說, 即使讓企業存續10年的創業者,也只獲得了在他們以往的受雇生涯中所獲得真實收入價值的65%。

成功不容易,只有那些影響初創企業發展的各種要素——人、戰略、市場、競爭環境等等都達到一定條件才有可能創業成功。而失敗很簡單,眾多的影響因素中有一項沒有做好就有可能失敗,大到企業的戰略發展方向小到一份不完整的商業計劃書。

本刊專訪了百森商學院亞洲研究中心總監,主要從事企業家精神研究與教育的伍健民教授。伍教授認為真正的機會是由一些從不可少的要素組成的,而能掌握這些要素規律的企業家才有可能成功。

《商學院》: 中國這樣一個大的市場,近年發展速度很快,看上去機會很多,但真正創業成功的人還是少數,有沒有系統性和科學的方法或工具來幫助人們識別哪些是真正的機會?

伍健民: 是的,在中國真正成功抓住機會的人非常少。這其中有兩個最主要的原因:首先, 只有很少數的企業家知道組成一個真正機會的要素是什么;其次,即使一些企業家在眾多機會中識別出了真正的機會,他們中的很多人也不能掌控那些能夠將機會轉變為利潤的特性。

根據多年我們對成功創業家的觀察, 我們看到他們發掘并捕獲的機會都來自于正在發生的不可避免的改變。而這種改變往往發生在以下一個或多個方面:消費者、競爭對手、行業價值鏈中的組織以及整個商業大環境。消費者是指創業企業所提供的產品或服務的潛在購買, 者或使用者,包括企業和個人。舉一個簡單的例子:20年以后,35%的中國人的年齡將達到50歲以上,這一數字幾乎是現在該年齡段人口的兩倍。中國人口的老齡化,就是一個不可避免的機會,那些為25～40歲人設計的手機、汽車和房子,20年以后會變成什么樣?傳統的商業戰略通常強調的是搶先移動戰略(first mover advantage), 但是對于創業者來說更為重要的是搶先看到戰略(the first to see)。

競爭對手的舉動也可以成為創業者機會的來源和向導。

成功的競爭對手往往以很快的速度發展并變化,如果他們增長很快,那么他們的資產增長也很快,當他們資產的基數越來越大,他們就必須尋找更大的市場，發展更長的產品線來滿足持續的資產回報率(ROA)增長的要求。換句話說,在這個時候,競爭者往往會忽略或放棄一些特定的市場,這些市場就是巨大的機會。

分銷渠道中的變化,以及那些提供互補性產品和服務的公司也都是創業機會的主要來源。

敏銳而且有能力的銷售代理、分銷商或者零售商都是能最先抓住機會的前哨。回到我們前面講過的成功的競爭對手,當他們快速增長時,他們所在行業鏈條上的組織的能力也必須隨之增長,他們的供應商、渠道商和分銷商等對于創業公司來說都是巨大的機會。

《商學院》: 成功的創業者有什么特點?需要什么樣的素質?

伍健民: 在過去的20年,百森有很多關于成功創業者和創業企業的特性的研究和報告。我們發現,那些能夠成功地帶領公司從生存狀態過渡到成功狀態的創業者有三個鮮明的特點:他們能深刻理解關于消費者需要的重要細節;他們能夠說服重要的分銷商和銷售代理商為他們銷售;最后他們正確地理解并擁有很好的現金流。簡而言之,成功的創業者要有很好的營銷、銷售和現金流管理的能力來建立一個商業或運營模型,然后才能成功。

在初創企業起飛階段,創業者所需的重要能力包括為增長制訂正確的戰略,同時還要有能力找到合適的職業經理人,并賦予他們足夠的權力。戰略制訂和人力資源計劃的能力在起飛階段至關重要，有時候,創業者自己必須擔負起職業CEO的角色。

一個創業者是否有將自己擅長的某些能力轉換為其他能力的本事是他能從企業的創始人轉型為職業經理人的重要條件。百森商學院經過大量的調查發現,上圖中這些特征是成功的創業者所必需的素質。

《商學院》: 中國和美國的創業家有何不同,中國的創業家應該向美國的創業家學習什么?

伍健民: 成功創業家的性格特質包括六個方面:強烈的事業心和堅定的信心;領導才能;創造或者尋找機遇的執著;對于風險和不確定性的承受力;創新能力;超越自我的動力。

沒有任何研究從這六個方面對中國與美國的創業家進行過比較。但是,基于我與中國創業家們的多年接觸,我認為在強烈的事業心和堅定的信心、領導才能及超越自我的動力這三個方面,中國和美國的企業家沒有差別。

但是中國創業家缺乏另外三個特性,即創造或者尋找機遇的執著、對于風險和不確定性的承受力及創新能力。

中美企業家還有一個重大不同是,在中國,幾乎半數的創業活動屬于生存型,也就是說,創業是因為沒有更好的工作選擇。而在美國, 只有10%的創業活動是生存型,90%屬于機遇型——他們創業是因為洞察到巨大的市場需求以及高額的潛在回報。

中國創業家創業的目的是改善現狀,而美國的創業家更具有冒險精神,他們為了高額回報更愿意也更有準備去承擔風險、承受不確定性。這也許是因為在西方國家有良好的退出機制,而中國支持全面退出戰略的技能和資源(如將企業出售、合并或者IPO等) 還不成熟。

此外,我們發現,中國創業企業在初創階段和美國的創業企業差不多,但很少有中國的創業企業能夠把企業做大。原因可能是，真正的企業家并不把個人財富作為衡量其成功的首要標準。真正的企業家(例如比爾·蓋茨)總是追求改進人們的生活、工作和娛樂,并且與員工共享財富。成功的企業家往往成就一個企業,而不僅僅是開發一兩個有利可圖的產品。

成功的創業者所必需的素質

w能夠清晰描述公司未來的愿景和達到該愿景所需要做的事情與資源

w能夠激勵團隊成員面對挑戰

w持續地找到方法對產品和服務進行持續改善

w創造一種人們富有激情并愿意提升的環境

w鼓勵成員為他們自己的創新想法進行嘗試

w當其他人還在猶豫不決時,大膽前進

w決策迅速,執行到位

w對學習新技能永遠抱有極大熱情

w當原計劃的實施不能讓人滿意時,能迅速進行調整

w愿意傾聽、吸收和接受其他人的好建議

w授予有能力的人足夠的權力和責任

w不斷關注所取得的成就并進行獎勵