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一個溫州人四次創業的悲喜人生 |
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發布日期:2006-9-13 12:23:00 作者:本站記者 新聞來源: 新聞點擊: |
和王均瑤同村，比王圴瑤出道更早林立人：一個溫州人四次創業的悲喜人生采訪林立人，是在他的九九加一實業公司的辦公室里。他其貌不揚，甚至有些土氣，過于樸素、有點不修邊幅的衣著，讓人很難相信這是位網上赫赫有名的九九加一公司老板，他所告訴記者的那些不同尋常的創業經歷，與他過于謙遜的言談舉止也很不相稱。但就是這么一位看似恬淡的人物，卻經歷過商場上的大起大落，大悲大喜，四次創業，三次慘敗，至今仍為心中的理想奮斗不息。
六十年代中期，林立人生于溫州小魚村，和名噪一時、不久前故去的滬上浙商領軍人物王均瑤同一個村。記者在另一個場合獲息，當林立人在溫州商界已曉有名氣、嶄露崢嶸的時候，王均瑤還藉藉無名。就此，記者向林求證，林立人說，“有什么奇怪，我比他大三歲嘛。”在對王均瑤英年早逝表示婉惜之后，林回憶起一個小花絮：八十年代末，林做的編織袋生意十分紅火的時候，王均瑤還曾表示要跟著林干。當然，以林對王的了解，心里也很清楚：聰明強干雄心勃勃的王均瑤是不會給誰打工的，他只能做老板。后來，二人的人生各有際遇，王均瑤以編織袋起家，在91年以包飛機一舉成名之時，林立人卻為了三百多萬元的貨款因三角債的原因無法收回，徹底失敗，兩手空空來到深圳，從頭做起。
記者分兩次和林立人談了四個多小時，理清了他二十多年來跌宕起伏的創富歷程。盡管林多次表示，自己不算成功，只能算小有所成，但其在創業過程中所表現出來的先于時代發現別人所不能發現的商機的那種獨到的商人眼光以及百折不撓、敗中求勝的勇氣，卻散發著獨特的魅力。下面，是記者對林立人談話的錄音整理。
一、溫州的孩子早經商
我出生在溫州的一個漁村，叫大漁村。我對經商最初的記憶來自我的漁民父親。在我很小的時候，父親就用漁船從福建運過龍眼和砂糖，來溫州賣，賺取差價。當時這是違法行為，叫投機倒把，只能偷偷做，為此父親吃過不少苦頭，甚至曾發生過一船貨物被人搶光卻不敢報案不敢聲張的事。而每次運動到來，為了躲避被批斗的厄運，父親只能遠走他鄉。我幼年對商業的記憶是：那是一種充滿風險充滿艱辛卻又非常誘人的事。
我最早的商業行為可追溯到初中，那時我十四歲，剛剛改革開放。最經常的事，是挑著魚鮮去集市上賣，有時也去很少魚鮮的山里賣。另一件常做的事是收集螃蟹殼。當時國家有專門的公司收這種東西，據說可以用來做塑料。我挑著擔子，走村穿巷，挨門挨戶收集螃蟹殼，然后再一總賣給國家，賺取差價，補貼家用。我的學費基本上都是我掙來的。高中畢業還沒有畢業，我就選擇了經商，對此，我沒有后悔，盡管后來我發現，隨著生意越做越得，知識對我越來越重要。
第一次來深圳是1985年，那年我剛滿21歲。我們家庭式生產的文化用品，包括文件夾、文件袋等等在深圳非常暢銷，但賣的最多的還是一種用塑料做的標語口號牌，那時深圳很多地方貼的像“五講四美三熱愛，不準隨地涂痰”之類的標語，都是我們的產品。我們的利潤不錯，毛利能賺到70%，但由于深圳的需求量并不大，而我們做的是全國市場，所以我沒有在深圳住下來。另一個讓我無法在深圳住下來的原因是：當時深圳就是個大工地，到處都在開工建設，晴天是塵土飛揚，雨天是泥漿橫流，我無法適應這個環境。
除了做文化用品之外，我還做過許多小物件，賺錢最多的還是編織袋，那時，全國鄉鎮化肥廠像雨后春筍般冒出來，對塑料編織袋需求量很大。我漸漸成功了，二十四、五歲，名聲已遍及鄉里，因為我在把大量編織袋運往全國各地的同時，也給鄉親們帶來了編織這種袋的活計，讓他們獲得賺錢的機會。溫州的“前店后廠”模式，如今已家喻戶曉，我就是那前面的“店”，把編織袋賣往全國，我的鄉親就是那后面的“廠”，為我源源不斷的供貸。《溫州日報》報道了我的事跡，我相繼還被評為浙江省優秀青年，溫州市杰出青年代表以及納稅大戶等榮譽稱號。王均瑤就是在那個時候找過我。當然，后來他自己也做編織袋，做得很成功。
失敗隨1989年的一宗大單來臨。當時，我們在河南簽訂了1.2億元的大單，這宗大單是在河南的一家化肥公司幫助下取得的，這家化肥公司其實是個行政單位，相當于今天的控股公司，下面有很多化肥廠，由于這家公司的權力，我們才獲得它下面眾多化肥廠的訂單，條件是：每只編織袋給化肥公司5分錢的回扣，而當時每只編織袋才1元錢。我們提供了1000萬只編織袋之后，發現貸款收不回來，只好停止供貨，隨后是漫長而屈辱的討債歷程。由于合同不是同化肥公司簽訂的，而是和各個俱體生產廠家簽的，該公司置身事外，而各個廠家以種種理由拖欠貨款，我們除了獲得一點化肥之外，基本上顆粒無收。最困難的時候，我身無分文，向這家化肥廠要求1000元生活費，他們也拒絕給付。“他們欠我一百一十萬，連一千元也不愿給。”和我一起討債的一位大姐痛哭失聲。
1990年是等待和絕望的一年，但我沒有等來早該到來的貨款，而為我辛辛苦苦編織出一千萬編織袋的鄉親們的工錢不能不付。在處理完債務之后，最終，我一貧如洗，兩手空空，只好離開家鄉，遠走深圳。
二、創辦深圳第一家民營地產中介公司
1991年，摩托車將我拉到巴丁街2號時，我記得正是夏天，巴丁街2號是我一位朋友的住處，我借住在那里，打地鋪睡在地板上。
最痛苦的時候，我時常想起父親在一船貨物被人哄搶一空的時候曾說過的一句話：“別人沒有，你有嘛！”父親泰然處之的淡泊心態影響了我，我慢慢從失敗的陰影中走出來。我圖謀東山再起。當然，我只能做老板，象我這種沒有什么學歷、沒有什么專業技術的人，除掉做老板外，不可能打工，打工也沒人要。
來深不久，我就發現了一個生財之道：做租房中介，收取傭金。現在深圳做這種中介的公司很多，而當時很少，除了一家國營的深圳國際房地產咨詢公司做這項業務外，沒有一家正規的中介公司。為了生意做得名正言順，我在香港注冊了一家立業(香港)房地廠開發公司，之所以在香港注冊，是因為當時在國內不可能注冊到這樣的公司。雖然是在香港注冊的，但公司實際的業務卻是在深圳做租房中介，可算是深圳第一家民營租房中介公司。
當時，深圳的房租挺高，100平米的租金，要2800左右，租的人也很多，從全國各地涌來的人流都需要有個住處以及辦公室，我們生意火暴異常，公司十幾個員工，忙得暈頭轉向。多的時候，公司一天能做十幾單，租到房的客戶歡天喜地，對我們千恩萬謝。不用本金，我幾乎是做地收錢，傭金的收取和現在一樣，以一個月的租金為標準。
到了92年春天，我已積累了十幾萬元，覺得做租房中介不是長久之計，加上做中介的人多起來，我開始炒起樓花。當時炒樓花比較賺錢，一般炒一套樓花，能賺5000－10000元，羅湖的許多小區，我都炒過，最多的是東樂花園，當時我一口氣拿到了近30套。一年后，我的資產達到六、七十萬。
那時候，另一個構思在我心中形成：我準備在寶安找一塊地皮，蓋一個小區，名字就叫“深圳溫州小區”，專門賣給溫州人。當時深圳還有一個政策，在深圳關外買房就能獲得深圳戶口，這對溫州人應該有吸引力。為了測試構思的可行性，我回到了溫州，在《溫州日報》上登了個廣告。沒有想到，前來登記買房的人絡繹不絕，有的甚至交出訂金，我拒收訂金時，他們就說：“我又不是你的親戚朋友，到時候你房子好賣就會找借口不賣給我們了。”但后來，我的構思并沒有完全實現，因為深圳買房給戶口的政策取消了。
熟悉中國經濟發展的人都知道，93年6月份前全國各地都在大干快上，到處都在蓋房，似乎只要蓋了房，錢就來了。在得知深圳買房給戶口的政策取消后，我們在惠陽找到了一塊地，當時正值開發大亞灣，有一個口號是：“你錯過了深圳，你還要錯過大亞灣嗎？”。惠陽縣一家房地廠公司在看了我們一大堆買房資料之后，對我們非常看好，很多實力比我們大得多的房地廠公司他們都置之不理，堅決要和我們合作，他們出地，我們建房，利潤三七分成。我們計劃在今天的惠陽市政府的斜對面蓋一個26層的大樓，叫“溫州大廈”，仍準備賣給溫州人。沒想到，我們剛打了地基，6月份，中央開始宏觀調控，到9月份，銀根緊縮，為我們建房的建筑公司本來是墊資做的，這時候貸不到一分錢。我們的“溫州大廈”最終成了個爛尾樓。
盡管我的錢又賠個盡光，但我還不死心，我謀劃著可能讓我東山再起的一個新機會：當時我發現溫州的三輪車牌照一個已炒到5-6萬(現在據說有10幾萬)，而在惠陽，基本上不存在炒作，我推測溫州的情況不久也會在惠陽重演，就借錢從外地運來了一百多輛三輪車，準備在惠陽申請牌照，誰知，車子還沒落地，就被沒收了。當時我在深圳，得到一個通知，讓我拿10萬元去贖回這些三輪車。我的憤怒無以復加：車子沒有落地，如果不行，你可以讓我將車子拉回去，為什么要將車子沒收，向我索取10萬元錢？這最后的一擊真要令我崩潰，至今我回想起這事，心都在滴血，我這輩子的打擊都沒有這一次大。當時我真是想不通：做點生意為什么就這么難？(記者按：記者注意到，林立人在說到這一段時，淚水在眼眶里打轉，長久說不出話來。)三、一臺BP機蘊藏多少財富我萬念俱灰。1994年，我沒做成什么事。到1995年，我連1000元也拿不出來了，生活沒有著落，不得不尋求謀生之道。盡管如此，當我在報上看到深圳在招義工時，我還是報名參加了，至今，我已在深圳做了10年的義工在02年授予深圳市五星義工(義工編號：0965)，我發現，做義工可以使我心安，對我是一種精神補償，具體到1995年我個人的處境來說，我太需要把自己融入到社會中去。“送人玫瑰，手留余香”是在深圳義工聯學到的人生真諦。
位于華聯大廈對面統建樓的通訊市場，今天很大，已輻射到旁邊幾個樓，95年還比較校一天，我在這里的一個柜臺買了一臺尋呼機，很便宜，然后，試著在街頭貼一個小廣告：尋呼機轉讓。沒想到，不到1小時，就有人來買，我賺到了幾十塊錢。有了這個嘗試之后，我就花了200元，在報上登了個分類廣告。前前后后，我接到了300多個電話，向我要尋呼機，我再次到統建樓那個柜臺拿貨，這樣，我就做起了尋呼機小買賣。由于我經常向同一個柜臺要貨，就可以比一般的買主拿到更便宜的貨。慢慢的，我和這個柜臺的主人趙女士成了朋友。
不久，我注意到一個現象：越是便宜的尋呼機，需求量越大，而這種便宜的尋呼機，一般都是二手機改頻的。我琢磨，要想發財，必須找到二手機的貨源，同時，必須找到技術人員，懂得改頻。幸運的是，我碰到一個臺灣商人，專門在日本收購二手尋呼機，更幸運的是，我又找到了幾個懂得改頻技術的工程師。有了這兩大資源，我不再做零售了，改做批發。我向那個臺灣商人購買二手機，再請那幾個工程師給我改頻，然后，將改裝好的尋呼機批發給零售商。我的朋友趙女士，本來是我的供貨商，現在我給她供貨了。
改頻尋呼機給我帶來了巨大的機會。當時，一個沒有改頻的二手尋呼機，只要20元就能買到，改頻之后，可以在中國使用，每臺價格上漲十幾倍。以一種卡片機為例，這種機形很象卡片，很薄，外觀漂亮，很暢銷，我們進貨時每臺20元，變頻后賣給供貨商，每臺300元，毛利賺15倍。就這樣，許多零售商還追著我搶著要貨。由于我貨源充足，可以源源不斷的供貨，到98年，我的事業達到一個頂峰，好歹也算是個千萬富翁了。
盡管生意做得非常順利，我還是清醒的認識到：尋呼機無疑是夕陽產業，被手機取代的趨勢越來越明顯，我必須另找投資方向。另一方面，隨著資產規模的擴大，我越來越感覺到，自己的學識不夠，必須想辦法充電。1998下半年我來到北大，開始旁聽經濟學和管理學課程，并在1999年正式讀了EMBA。這時候，尋呼機的生意越來越難做，利潤越來越薄，到2000年，我放棄了這個行業。
在北大讀書期間，我又做了兩次較大的投資，一是對教育產業的投資，當時有關教育產業潛力無限的呼聲很大，我試圖和北大，清華及牛津商學院合作，做企業營銷管理培訓，另一項是投資陽江的一個飛機駕駛培訓學校，當時對國家可能對私人飛機開放天空有過種種猜測，飛機駕駛培訓的誘人前景讓我做了這項投資，這兩項投資都不夠成功，賠了一些錢，但真正讓我元氣大傷的，是B股市常2001年2月19日，B股市場對境內投資者開放，在多個無量漲停板之后，我在朋友的慫恿下，重金殺入B股。今天回過頭來看，這是非常不智之舉，經商的人都知道：不熟悉的行業決不要做。不管別人做得多好，多么賺錢，如果你來做，可能就會賠錢。在做B股之前，我對股市一無所知。我殺進B股的時候，幾乎所有的股票都已漲得很高了，而且，當時由于B股的突然開放，港幣很吃香，我以1比1.2對換港幣，本身就很吃虧。盡管如此，我買的股票剛開始還是賺了錢，只是我不切實際的希望它繼續上漲，誰知到6月份，B股突然跳水，我沒有及時拋出，所有的股票都被套牢。這時，如果我及時割肉出局，仍然所虧不多。像大多數股盲一樣，在股票上漲的時候，我盼望它漲了再漲，在股票下跌的時候，我盼望它能迅速反轉。可是反轉始終沒有到來，3年多的熊市讓我越套越深，我的資產縮水了2/3。
四、最好的守業就是創業
三次慘敗，我歷盡滄桑。痛定思痛，我發現，以前的成功，都在于自己大膽敢試，善于發現別人所沒有發現的商機，并能先人一步把捉機會，帶有一定的偶然性和投機成份，而失敗往往就敗在對宏觀經濟形式把握不住，方向感不強，再加上缺少系統的管理理念，又有點浮躁沖動，沒有把已經取得的成就鞏固并發揚光大。
我決心沉下心來，踏踏實實做事，拋棄過去想依賴一兩次機會迅速暴富的心理，腳踏實地練好基本功，一點一點積累做起來。
2002年初，在朋友的幫助下，我將剩下的資金投資入股了位于西鄉的一家叫偉伯的數碼像機生產廠，這一次投資比較成功，到現在我的本金已全部收回來了，股權也增值了。這一年下半年，依托這家數碼相機廠，我公司開始經營九九加一牌的數碼相機。考慮到自己的資金實力、產品定位以及數碼相機具體的市場環境，我們沒有做那種大投入的市場推廣，也沒有搞什么連鎖加盟，而是集中做電子商務。我們自己有一個九九加一網站，同時我們在阿里巴巴、淘寶網、一拍網以及ebay都開有網上商店。我們18個品種的數碼相機、防水相機和攝相頭等，全部是針對中低端客戶，低價是我們的優勢。我們的產品在國內有一定的銷量，但主要是用于出口，比如，我們給微軟公司生產的禮品數碼相機，給德國沃爾瑪供貨的九九加一數碼相機，都是用于出口。我們的業務主要集中在B2B，占80%，而B2C才占20%。
對于公司的電子商務，我非常有信心，因為我不期望不切實際的一蹴而就，那種大起大落，我已經經歷太多。我現在更愿意踏實地做我的誠信品牌，因為做電子商務，首要之首要，就是誠信，沒有誠信，誰也不可能與你網上做生意。所幸我們的艱辛付出有了收獲，在去年阿里巴巴網上的誠信排行榜上，九九加一公司排在了第一名，網民都稱我們是“網上交易誠信第一人—林立人”。我的目標是：做最優秀的網商，依靠我們的誠信，在網上將銷售量做上去。因為目前數碼相機利潤已降下來，而我們做的又是低端產品，只有以量取勝。另外，電子商務低廉的成本，也使得我們的利潤有了保障。當然，公司新的轉型的可能性也是存在的，最近，我聯合幾個在深圳做生意的溫州朋友，謀求一次大的動作，相信此舉成功后，我們公司會躍上一個新臺階。
了，這二十從十幾歲經商開始到現在，二十多年過去多年，也是中國改革開發、市場經濟發育得越來越成熟的二十年，我以自己的經歷見證了這二十多年的歷史。二十年間，我經歷了三次大起大落，如今仍處在創業階段。失敗并不可怕，在我這個年齡做生意的溫州人，誰沒有受過騙？遭過搶？誰沒有身無分文數年不敢回家的經歷？誰沒有睡過地板，甚至露宿過街頭？重要的是不要被失敗打倒，只有那些從失敗中吸起教訓，愈挫愈奮的人，才有可能獲得最后的成功。
中國有句古話，叫“創業難，守業更難”，在科學技術日新月異，社會發展越來越迅速的今天，不存在守業，只存在創業，最好的守業就是不斷創業。曾經的挫折給我帶來了不斷創業的經驗，這是我最大的財富，我的成功，永遠蘊藏在下一輪更高層次的創業之中。
在采訪即將結束的時候九九加一公司接到美國一個客戶的電話，已經將4400臺九九加一數碼相機貨款的50%預付款打到九九加一公司帳戶，同時一拍網也通知林先生3月3日赴海外參加“誠信網商活動”。林立人笑著說：“你是我的幸運星，好事連連。”
我覺得九九加一在電子商務做得很不錯，希望九九加一能走得更好，走得更遠。 | |
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