來源: 中國經營報　　　　

代理商如何獲取地產開發商的“芳心”

１９８４年，香港經濟再度復蘇，李嘉誠因在低潮期吃進大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產，他借款 １．２萬港幣，辦起了包括他在內只有 ３個人的利達行。或許是鄧智仁有９年經商經歷，他很快用“３把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產代理業的新天地：第一，向社會公開統一收費標準，不準員工收取傭金差價。第二，實行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強烈的視覺沖擊力。

１９９０年，利達行一躍而成為香港最大的房地產代理公司。在進入北京接觸到玫瑰園項目后，鄧智仁首期動用 ６０００萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 ２萬多平方米的別墅，并借此成為該項目的銷售總代理。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人際關系，讓玫瑰園一開盤就賣出了８０套，創造了一個地產一手房代理銷售的奇跡。（編者注：玫瑰園項目后因種種原因曾停盤若干年。）

這個案例告訴我們：資本并不是唯一的話語，地產代理銷售公司的創新經營更為重要。雖然，目前中國的許多地產大鱷目前還不能完全接受一手房代理銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產市場競爭的激烈、地產銷售專業化程度的提高和地產銷售代理公司的專業化發展，一手房地產銷售代理這種模式會得到廣泛的承認和迅速的發展。

而對于地產銷售代理商而言，樹立自己的專業代理銷售的形象，打造成功的代理銷售案例，開展地產銷售代理意義和價值的論壇和講座，促進地產巨頭接受地產銷售代理的運作模式，特別是注重地產銷售專業人員的培養和保留，這是資本不足的地產銷售代理公司培養核心競爭力的最佳方式。

當然，地產銷售代理也存在著一定的風險。比如，由于代理銷售業績不佳而導致合同的中止和代理銷售收入的無法保證；有些時候，即使代理銷售業績良好，但由于開發商的不守信譽而導致代理銷售公司的利益無法得到實現等等。

事實上，隨著房地產專業化資本的進一步提高，市場競爭的激烈化，地產銷售代理行業本身也存在著巨大的競爭，地產銷售代理商取得代理銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。顯然，提高自身的運營水平，吸引最有代理銷售才華和經驗的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低代理銷售風險的根本措施。

當然，對于某一個具體的代理銷售合同而言，銷售代理商應該在代理銷售之前，首先需要通過各類專家比如建筑專家、設計專家來對樓盤本身進行一個綜合的評估和測定，對樓盤和地產的各種條件進行ＳＷＯＴ的分析，看清競爭態勢，從而為簽訂代理銷售合同的權責利有一個清晰的界定，避免由于急于得到代理銷售業務而許下不可能實現的代理諾言，從而導致代理銷售的失敗。

另一方面，地產銷售代理也需要對開發運營公司的綜合實力、資金流、信譽和企業形象、品牌形象等進行一個廣泛的、深入的調查。這一方面關系到地產銷售代理的利潤回收的問題，再者也是一個樓盤的代理銷售能否取得比較好的市場業績的基礎和前提。尤其是對于代理銷售樓盤的定位、地段、環境、價格、綜合配套設施和廣告傳播與營銷活動支持進行一個深入的、細致的調查，這也是影響銷售代理能否取得成功的關鍵因素之一。

提示：

一手房代理銷售的運作模式是：地產銷售代理商要想取得房地產開發商一手房的獨家銷售代理，必須先給開發商預付一筆數額可觀的“保證金”，以及培養自己的專業銷售隊伍，在對外推廣樓盤時，又要先為開發商墊付廣告費等各種費用。可以說，一手房銷售代理行業是一個資本密集的行業，外包企業如果能與國內的銀行、資產管理機構、信托機構合作，從而獲得它們的資本支持，那么一手房的代理銷售將迎來美好的明天。(作者：錢廣貴)