來源：民營經濟報

　　創業投資的獲得取決于創業企業的素質外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創業資本支持的過程就是展示創業企業投資價值和發展創業企業家融資技巧的過程。

　　首先在準備和創業投資人洽談融資事宜之前，應該準備4份主要文件，提前遞交《業務計劃書》，并爭取得到創業投資人外延網絡(network)的推薦，這通常是使本企業的《業務計劃書》得到認真考慮的重要一步。在大多數情況下，能夠承擔這種推薦任務的可以是律師、會計師或其它網絡成員，因為創業投資人最容易相信這些人對業務的判斷能力。

　　這4份文件是：(1)《投資建議書》(BusinessProposal)，對風險企業的管理狀況、利潤情況、戰略地位等作出概要描述；(2)《業務計劃書》(BusinessPlan)，對風險企業的業務發展戰略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等作出詳細描述；(3)《盡職調查報告》，即對風險企業的背景情況和財務穩健程度、管理隊伍和行業作出深入細致調研后形成的書面文件；(4)《營銷材料》，這是任何直接或間接與風險企業產品或服務銷售有關的文件材料。正式和創業投資人接觸之前，一般需要提前向創業投資人遞交《業務計劃書》，及其《行動綱要》(ExecutiveSummary)。其次在和創業投資人正式討論投資計劃之前，創業企業家還需做好4個方面的心理準備。

　　(1)準備應對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風險。

　　一般來說，創業投資人所提的大多數問題都應該在一份詳盡而又精心準備的業務計劃書中已經有了答案。值得提醒的是，一些小業主通常會認為自己對所從事的業務非常清楚并認為自己的資歷很好，這樣的錯誤務必要避免，否則會讓你非常失望。企業家可以請一名無需擔心傷害自己的專業顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給創業投資人留下好的第一印象的機會只有一次。

　　(2)準備應對創業投資人對管理的查驗。

　　企業家千萬不要認為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創業投資基金的經理依然可能會問你：你既沒進過商學院，又不是律師或會計師，也沒有畢業文憑，你憑什么認為你可以將這項業務開展得合乎我們所設想的目標?對這樣的提問，大多數人可能會非常氣憤并反應過激，而作為一個企業家，在面對創業投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到，因為這已構成了創業投資人對創業企業的管理進行查驗的一部分，因此需要提前作好準備。

　　(3)準備放棄部分業務。

　　在某些情況下，創業投資人可能會要求企業家放棄一部分原有業務以使其投資目標得以實現。放棄部分業務對那些業務分散的風險企業來說既很現實又很必要，因為在投入資本有限的情況下，企業只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

　　(4)準備作妥協。

　　從一開始，企業家就應該明白，你自己的目標和創業投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業家要做的第一個也是最重要的一個決策就是：為了滿足創業投資人的要求，企業家自身能作出多大的妥協。一般來說，由于創業資本不愁找不到項目來投資，寄望于創業投資人來作出這種妥協是不大現實的。

　　第三，企業家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創業投資人和企業家就企業家先前遞交的《業務計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓創業投資人認識、了解本企業的產品或服務。如果能提供一種產品的樣品或半成品的話，這種認識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業務計劃書》上。有時候會議往往會延續數小時之久，這時企業家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業務計劃書》中并未提及的產品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使創業投資人認為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。

　　所以事前了解所謂“六要”和“六不要”兩類行為準則，有利于企業家順利地進行引資談判。