結果提前 自我退后

——金銀幣市場銷售感言

近日，讀了一本姜汝祥博士寫的書《真正de執行》。書中提出了一個執行的原則，即：“結果提前，自我退后。”

1991年，摩托羅拉公司正式決定建立由77顆低軌道衛星組成的移動通信網絡，并以在元素周期表上排列第77位的金屬“依”命名。該系統投入商業運營后，通過衛星可在地球上任何地方拔出和接收電話訊號。

當摩托羅拉公司費盡千辛萬苦，終于在1998年11月1日正式將依星系統投入使用時，命運卻開了一個大玩笑，GSM手機已經完全占領了市場。由于原先定位的客戶，早已被GSM系統吸引了過去，銥星系統無法形成穩定的客戶群，從而導致耗資達50多億美元的銥星公司虧損巨大，連借款利息都償還不起。摩托羅拉公司不得不將曾一度輝煌的銥星公司申請破產保護，在回天無力的情況下，只好宣布終止銥星服務。

銥星失敗的原因，就是典型的工程師文化的失敗，即“自我提前，客戶價值退后”的結果。從摩托羅拉的失敗到諾基亞的興盛，都說明了一個基本的道理：在市場競爭的意義上，以人為本指的是以別人（消費者）為本，而不是以自己為本。

這一道理同樣適用于貴金屬紀念幣的銷售。

貴金屬紀念幣是一種產品，是一種特殊的產品。是產品就要售出去，這樣才能有銷售額，才能有利潤。以此為出發點，發行機構就特別需要具有“結果提前，自我退后”的執行原則（這里的“結果”指的是客戶所得到利益的結果），拋棄自我為中心，以客戶價值為前提，研究如何讓利客戶，讓客戶得到價值，得到合理的利益，這樣才能籠住客戶群（收藏群體及投資者），有了客戶群還怕產品售不出去，得不到利潤嗎？但結果呢？本末倒置，“自我提前，結果退后。”仍一味以自我（發行機構）為中心，只考慮自己利益，不從市場實際出發，不從客戶利益出發，比如大幅提高不切實際的零售價格，導致新品售價與市場價格較大的落差，新品發行不久就跌破發行指導價，怎能不挫傷客戶之心！這種現象極大損害了客戶（收藏群體及投資者）的利益，削弱了客戶的信心。雖下大力氣成立了直銷中心、搞起了陽光工程，但收效甚微。可見事實的力量。

金銀幣因材質價值造就的較高售價，本就非大眾所能集全。這是毋庸置疑的。想我工薪收入階層，好不容易省吃儉用、節余的千余元資金，當然要左挑右選將有限的資金用在極愛非藏之品購買上。你有如此想法，但人家不理會。你不是要購買生肖幣嗎？可以！但要看你購買其它產品的情況，未達數，先補齊，再買！先不說我輩囊中羞澀掩面而退，心中之氣郁悶難吐。單從這一搭售行為，是否給出了以下不良訊息：

其一：金銀幣非大眾品也，沒錢請你別進來。但想想也不對耶！發行機構不是一直想方設法壯大集藏隊伍嗎，有什么理由要設計門檻？回答也許是：既然你是集藏會員，你也應該為產品銷售作點貢獻呀！產品滯銷了，會員不作貢獻，誰作貢獻！但問題是，市場早就擊穿了明碼標價的售價，有誰原意睜眼吃虧。難道會員的鈔票就來得容易？會員就應該為虧損“埋單”？“虧不起難道躲不起”的話語實在是集藏愛好者及投資者自我保護的一種無奈。而這些現象的產生仍然說明“結果提前，自我退后”的執行原則未到位也。售價定的是否合理值得商榷，發行指導價與批發價之差定的是否合理值得商榷，陽光工程執行得是否到位值得商榷，發行及購買的方式值得商榷。

其二：金銀幣有積壓也，請你盡點義務。想想每一款金銀幣，我的感覺可是枚枚都是精品耶！因為每枚幣都有深厚的主題，獨到的設計，優良的鑄造技術所支撐。加之并不算大的鑄造發行量，銷售理應不成問題。誠然，因各人的喜好、鑒賞不同使得每枚幣之間有不同的銷售量，有的幣銷售供不應求，有的幣銷售強差人意。但解決這一問題應以市場調研、完善預訂，從而制定出合理的鑄造發行量來加以解決。也只有這樣，才能體現出“總量控制”的方針，而決不是靠搭售所能解決銷售的。

因此，“結果提前，自我退后”的執行原則，已成為金銀紀念幣銷售政策制定的逆耳忠言。這也許會給當前的“自我”帶來一些損失，但從長遠利益看，它符合“客戶”與“自我”兩方面的利益，符合金銀紀念幣市場的長遠發展。

[align=right][color=#000066][此貼子已經被作者于2005-11-9 19:30:02編輯過][/color][/align]