本報記者 常亮 上海報道
繼北京、深圳、杭州設立了6家財富管理中心之后，國泰君安財富管理旗艦店18日在滬揭幕。這是近期券商財富管理中心鮮有的消息露出。
早在2010年左右，財富管理業務就被轉型中的券商視為最為肥美的業務蛋糕，隨著業內首個券商財富管理中心在廣發證券(13.47, 0.00, 0.00%)成立，國泰君安、申銀萬國[微博]、中金、銀河、華林、國金等大小券商紛紛殺入這一新興市場。
然而，時隔四年，再大力宣傳財富管理業務的券商已經不多。“深圳本地一家大型券商財富管理業務算業內做好的，收入占經紀業務的比重也不過5%；而深圳另一家大型券商這塊收入可以忽略不計。”據業內一人士介紹。
根據波士頓咨詢公司最新發布的《2014年全球財富報告》，中國的百萬美元資產家庭總數從2012年的150萬增至2013年的240萬。面對這一巨大的市場，券商財富管理有些力不從心。
邊緣的券商財富管理
根據2014年上半年中報， 19家上市券商中，有10家券商的經紀業務收入同比下降。券商經紀業務收入下降的一個重要原因在于互聯網金融的沖擊。中信建投分析，實現網上開戶的券商都采用了0.25‰到0.3‰的超低傭金率水平，帶動行業整體傭金率水平下行至0.073%，同比下降7.72%。
隨著互聯網券商的攻城略地及“一賬通”政策的正式施行，券商轉型問題日益迫切。而由于資源稟賦的不盡相同，各大券商采取的財富管理業務模式亦有所區別。但它們面臨的困境卻是一致的：在產品研發實力和人才知識結構都力有不逮的條件下，如何盡快為客戶提供真正成熟的財富管理服務。
“我們的投顧仍是投顧思維，雖然我們引進了許多銀行、保險的理財產品，但是投顧仍然熱衷向投資者推銷股票交易。”深圳一家券商財富管理中心負責人表示：“基因和激勵都阻礙券商經紀業務向財富管理業務的轉型。”
從調查結果來看，券商成立的財富管理中心并沒有成為客戶財富管理的主渠道。上述波士頓咨詢公司《2014年全球財富報告》顯示，2013年，約一半的受訪者以商業銀行的私人銀行為主要的投資理財渠道，較2011年增長了10%以上；此外，超過 30%受訪的高凈值人士表示未來將進一步增加在私人銀行管理資產的比例。隨著對私人銀行財富觀念的深入了解和實際使用經驗的積累，高凈值人群對私人銀行理財渠道的依賴程度日益增強。
在發達國家，券商的財富管理業務已經成為超越經紀業務部的核心部門。
“利率市場化的階段，正是財富管理行業發展的黃金時期。以美國為例，在上世紀70年代中期，證券行業經紀業務占總收入的比例為46%，這與我國證券行業2013年的現狀較為相似，但隨著同期美國利率市場化的開啟，出現了儲蓄大規模證券化的過程。其基金、證券規模占銀行存款的比例由上世紀80年代的100%左右升至2000年的500%，目前仍保持在300%左右。與此同時，美國證券行業財富管理、財務顧問等收入占比由上世紀70年代初的不足1成，升至目前的6成以上。”深圳證券交易所[微博]副總經理林凡曾作出分析。
從海外投行的服務模式來看，券商財富管理業務可資借鑒的模式包括：全面服務型投顧模式、低成本個人金融服務模式、社區經紀商模式和折扣網上經紀商模式。
其中全面服務型投顧模式似乎得到了更多券商的青睞，“一站式”解決方案的宣傳口徑并不鮮見。
以海外投行美林為例，由于該公司具備強大的財富管理平臺，金融顧問只需輸入客戶的相關資料，財務計劃書即可在短時間內由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機構收集制作后存放至信息平臺，并通過財富管理平臺傳遞給金融顧問。美林要求金融顧問為客戶提供的任何投資建議，都是系統內公布的代表美林整體研究結論的觀點。
搶奪私人銀行市場
美林的這種模式得到了國內實力券商的推崇，中金公司、國泰君安、申銀萬國都希望憑借自身強大的研究實力和品牌知名度，迅速搶占高凈值人士財富管理市場。
早在2007年，中金公司就成立了財富管理業務部門，為中國大陸的高凈值個人投資者和企業投資者提供國際水準的專業投資服務，涵蓋了中金公司內部各業務單元的交叉銷售、股票經紀與咨詢、債券與固定收益產品、開放式基金與資產管理產品、信托產品、融資融券、期貨IB業務等產品線。中金強大的研究和服務實力功不可沒。
另外一個案例是國泰君安，其財富管理業務采取了“1+N”的服務模式。
“國泰君安具備投資銀行定位下的全牌照業務優勢，在投行、資產管理、國際業務、財富管理、風險管理、期貨與衍生品領域、研究領域、信息技術等眾多業務領域保持了業內領先，具備了提供財富管理服務的綜合實力。”國泰君安方面表示，“出于對客戶負責，國泰君安并沒有直接推出財富管理業務，而是經過潛心的業務資源整合，在公司具備這一綜合實力之際， 才將其財富管理理念和業務模式以財富管理中心的形式落地。”
在“財富管家”的人員遴選上，國泰君安不僅要求其通曉會計、稅務、法律、保險、證券等多個領域的知識，接受過財富管理師的專業培訓，有多年為證券資產在500萬以上的客戶服務的經驗；還要求具備豐富的人生閱歷和10年以上的工作經驗；并擁有一定的財富積累規模，以此確保財富顧問充分理解高凈值客戶的需求。
此外，國泰君安財富管理業務還配備了從全球合作伙伴中遴選的保險、法務、財富顧問專家團隊，就固定收益產品創設、一、二級市場、期貨市場、另類投資，外幣投資，、海外市場、投融資中介、風險管理、保險、稅務、海外置業等多個領域為客戶提供全方位的服務。國泰君安也愿意根據客戶需求，依托整個公司的資源為客戶尋找其心儀的頂級專家，目的是為高凈值客戶提供“一站式”的專屬金融解決方案。
同在上海的申銀萬國，今年以來亦積極引入海外合作方，與瑞士聯合私人銀行(UBP)就雙方建立財富管理伙伴關系事宜簽署合作備忘錄。后者是瑞士最主要的對私人及機構客戶開展資產管理的銀行之一，截至2013年底，其資產管理規模為877億元瑞士法郎。
如此看來，券商的高大上模式主推“一站式”財富管理，意在“從魚頭吃到魚尾”，而實際情況是否可以符合這一愿景呢？
根據財富報告調研結論，高凈值人士傾向選擇多家金融機構管理資產，但通常將60%-70%的資產交給其中一家其信任的機構管理。隨著可投資資產的增加，高凈值人士使用多家金融機構的比例略有增加，資產集中度略有下降。
從數據來看，出于對多元化服務的需求以及私密性的考量，高凈值人士通常會使用2-3 個其他金融機構的賬戶。隨著可投資資產的增加，高凈值人士所需要的產品和增值服務更加復雜和多元化。通過選擇更多的財富管理機構，高凈值人士可以各取所長，從各家財富管理機構獲得更加全面的產品和服務。平均來看，凈值在1000萬到5000萬人士平均使用金融機構2.4個，而凈值在1億以上人士則平均使用2.85個金融機構。
而從高凈值人士的絕對數量來看，從私人銀行口中分食并不容易，從2013年數據來看，近一半的高凈值人士會選擇商業銀行的私人銀行服務，而采用包括包括券商在內的其他機構的比重只有不到10%。
“90%以上的券商客戶資金量不到50萬，有券商將財富管理業務客戶資金門檻定在1000萬以上，發現曲高和寡，標準不斷下調，有的券商50萬以上資金就算是高端客戶了。而這也模糊了傳統業務與財富管理業務的界限。”滬上某券商財富管理業務人士坦言。
“小而全”謹防風險
一度以創業板IPO業務稱雄業界的華林證券，今年年中曾大舉進行“財富管理中心”人員招聘。
根據華林的招聘信息，擬在全國省會及重點城市招聘60名營業部總經理，60名營業部運營總監，在全國各地營業部招聘150名財富管理中心“公司銀行”經理，150名財富管理中心“私人銀行”經理。以上招聘的部門均是財富管理中心，合計招聘人數已達420人。
業內人士分析，此舉實際上是將營業部從交易通道轉向財富管理，以產品展示形式為主，整合經紀、研究、資管等各項業務，目標包括但不限于銀行、信托、PE、公募、私募、保險等金融產品。
根據公開資料，華林財富管理業務，將為客戶提供以“華林智造”為主品牌的多元化專享金融理財產品，為高凈值客戶和企業投資者提供包括市值管理在內的全面資本市場解決方案。
而更多宣稱正在開展“財富管理”業務的券商，實際上是將原經紀業務部門更名成財富管理中心，從事的還是作為渠道銷售高收益產品。
上海某券商經紀業務部人士表示，近年來，經紀業務部銷售信托類和類固定收益產品收獲頗豐，對于收益率高的產品，客戶對傭金并不敏感。
“無論是客戶的認知和需求，還是券商人員的知識和經驗，都不能用海外成熟市場的經驗來進行簡單復制，發展階段差距太大。”該人士表示，“即便是商業銀行的私人銀行部門也是在‘摸著石頭過河’，何況是各方面實力遠遜銀行的券商呢？”
根據“財富報告”，超過一半的高凈值人士在挑選財富管理機構時最注重的便是品牌和顧問專業素質，因此，盲目推銷券商本身并不深入了解的高收益產品，個中風險不言而喻。
為此，國泰君安財富管理業務采取的方式是按照客戶資產規模，收取相應的管理費。在這種機制下，投資顧問沒有銷售業績要求，可以更專注于客戶資產的保值和增值，專注于客戶的滿意度。
值得注意的是，有消息稱券商業界呼喚已久的“證券版銀聯”即將上線，該交易平臺將緊密圍繞眾籌市場、私募市場和財富管理市場的互聯互通需要以及證券機構客戶電子商務需求開展相關業務，有望將客戶資金在證券行業內部流動起來，勢必將對未來證券公司財富管理業務提供新的變量。(編輯 曹元)
